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茶叶怎么做营销?

发布时间:2020-08-01 14:24:49 已有: 人阅读

  茶是世界三大饮料之一,蕴藏中国千年文化,但中国茶叶行业资本化率太低了,找不到多少上市的企业,更别谈像可口可乐一样的世界知名度了。

  中国数据服务商wind发布的一项调查显示,自1999年——2015年10月,中国的精制茶行业收入规模稳步增长,但增速持续走低,利润增速减少,行业已经遇见了增长瓶颈。

  这个增长瓶颈是有理由的,因为中国的茶叶品牌率低,大多数企业连自己的品牌都没有,怎么能卖出利润,拥有知名度呢?请注意下图数据,从2000年到2013年,市场上的茶叶类型以非品牌茶叶为主,市场份额几乎是品牌茶叶的一倍。

  从数据中可以看出,品牌茶叶比非品牌茶叶有更好的前景,走品牌化路线,已经成为了茶叶行业突破瓶颈必须要走的路。对于未来的企业来说,这也是一大宝贵的机会。

  小罐茶们为茶叶画出三个消费场景,即“买、喝、送”,他们从需求场景出发,设身处地为消费者着想,不知道买什么茶?不知道怎么喝茶?不知道送什么礼物?那好,你就买小罐茶。

  小罐茶锁定了品茶人群,面向中产阶级以上市场,让消费者喝出价值,喝出品味来,喝出情感来。通过品牌定位包装,他们做到了一种价格标准和身份象征,有点儿像茶叶里的“茅台”。

  在产品创新上,小罐茶也创意十足。他们宣传的工艺,是“8位泰斗大师制茶”,他们推出来的包装,是一次性金属罐,参考的是胶囊咖啡,用定量标准化来帮助用户建立品茶习惯。

  中国的高端茶叶,主要是35岁以上的消费人群,他们的购买力分散在线下,虽然中国有以淘宝为首的网购市场,但网购的年轻人根本没有喝茶的习惯,他们不知道怎么喝茶,在喝茶中也找不到实实在在的乐趣。

  所以包括“小罐茶”在内,近两年出现的各种的品牌茶叶,他们的主推渠道借鉴了白酒行业,主张在线下分发,线上渠道辅助发声及传播。

  可以设想,谁能拿出一种情感价值来绑定年轻人,让年轻人像爱咖啡一样爱茶,那就可以打通线上终端渠道,占领新零售市场,建立一个超级品牌。(PS:打个小广告,小罐茶的线上传播就是由“搞定”负责的哦,欲了解更多详情,欢迎垂询。)

  搞定平台:智能数字营销服务平台——共享专业营销人才,提供个性化定制营销方案、整合营销、广告投放、文案、设计等服务,4A品质,只要1/4的价格!搞定官网:公众号:搞定平台(ID:gaoding-weixin)(定期分享营销干货、行业洞察等)交流咨询请添加个人微信:skloveshaka

  利用一物一码技术将不同的商品流通参与主体的信息数字化后存进茶企系统后台中,涉及产品全流程主体,包括原产地、生产商、渠道商、零售商、品牌商和消费者。使每一个参与者的信息在线化,保证产品信息透明化,全流程任何环节均可真实追溯,让每个消费者都成为武夷星的“打假斗士以及品牌口碑的宣传者”减少稽查人工成本,维护品牌商及消费者合法权益。

  茶叶种植信息全程录入、建立完善产品溯源体系,全链条把控风险;消费者扫码一键查询茶叶溯源信息的同时还能获得营销奖励,在提高消费者对品牌信任度的同时,拉动终端动销。

  基于一物一码技术,品牌快速捕获消费者的用户数据,将用户沉淀在企业可触达的官方渠道,并构建一套用户账户体系,打造线上销售、线验、社群互动的营销场景。

  茶叶溯源节点展现,消费者扫码获取茶叶的种植,生产加工,仓储物流,销售等相关信息后,品牌商还可以通过一物一码“天时、地利、人和”的策略,将促销活动直达消费者,让渠道动销、终端互动、活动灵活可控、成本可控,降低了整体运营成本。

  用户(消费者、导购员、门店店主、经销商等)扫码之后,作为茶企的私有数据沉淀下来,品牌商在米多大数据引擎后台可随时查看各种用户数据、全国各地的销售数据(门店动销数据、店员卖货数据、门店开箱上架数)、扫码情况、用户画像(消费者画像、导购员画像、门店老板画像等),让茶企与终端用户建立起直接联系,同时通过动销数据与用户数据的数字化呈现,便于决策层及时调整市场战略。

  在进行一物一码营销的初期,就可以根据不同的产品、投放地区、活动奖励等丰富用户标签,建立完善的用户标签体系,打造核心KOC,构建品牌商私域流量池,并根据不同会员标签精准群发、差异化营销,提升会员黏性,实现用户分层、权益分级等;另外围绕公众号粉丝开展持续的公众号运营、社群运营、朋友圈等多形式的内容运营,结合米多互动应用,在不同的节点结合积分运营体系使用不同的营销工具,可以进一步提升用户粘性,实现更好的用户互动并促进老用户拉新新用户;最后以积分商城作为积分消耗的载体,便于用户通过扫码、参加互动等获得积分消耗出去,这样就形成用户经营的一体化闭环。

  消费者才是企业发展的永久后盾。只有拥有客户企业才拥有在市场中继续生存的理由,而留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。总而言之,DT时代,对于品牌而言,只有全面构建以用户帐户体系为中心的信息指挥系统,以数据驱动重构“人、货、场”,才能真正实现用户的“所见即所

  茶叶在我国有着悠久的历史,但是也许是历史问题,也许是茶商的问题,也许是产品的性质问题,目前中国的茶叶只有品类的名气却没有几个像样的品牌,也许大家除了天福茗茶就说不上来别的了,当然,还有近期非常火的小罐茶也是营销的产物。

  如果你是茶农,那么你的茶有可能当地政府会集体收购,这个不在探讨范围内,如果没有集体收购,那么大部分会落在茶商的手里,茶商都是很精明的,会拿着计算器跟你算成本、人工、甚至政府补贴都会算进去的,所以作为茶农,要把源头货直接卖给消费者是最好的方式,节省中间利润,但这样做的难度稍大,个人完成的可能性较小,目前都是某个地方(村镇)茶农联合经营。

  如果你是茶商,那你手里茶叶的种类应该很多,要增加利润率,无非就是减少成本和增加销售两个方面,对于资深茶商来讲,成本应该是已近可以控制到最低了,那么就要在增加销售额上下功夫了,但茶叶不像其他产品有品牌,消费者只能根据自己的喜好和并不丰富的茶叶知识去选择,而茶商的终端销售基本就是茶城或者自己有茶叶店,提高茶叶品质、提供可供消费者作为礼品的外包装、增加品种、大力促销、增加团购和集团采购的渠道等是目前茶商可以做的一些工作。

  如果你是品牌方,那么要做的工作就非常多了,你是要做某个品种的茶品牌,还是像天福茗茶一样做连锁品牌,这个要先搞清楚,品牌及产品定位,然后就是各种品牌及营销的推广,渠道的扩建,营销都是相通的,我不想再说的那么细致了,说的我自己都有点烦了。

  其实天福最早的时候也是不产茶的,都是从茶农手里收购,只是做大了慢慢有了自己的品牌才会有一点点的种植,但目前大部分销售的产品依然是收购,我只能说作为有悠久历史的茶叶这个品类,目前市场的品牌领域还有很大的空间去发展,茶产品走品牌之路也是大势所趋。

  这个问题确实很重。在一个行业小散乱,产业缺标准,产品没龙头的版块,做生意是可行的,做规模化营销还是极有难度的。不过随着政策、资本对茶行业的重度介入,茶在产业链上中下游的各类商业模式,营销行为,不管是茶旅茶地产、原叶茶、袋泡、茶饮、茶店、渠道商……都有机会。关键还是看谁家的资本与资源整合能力强,做的事符合中国茶风格特色,谁能把握住当代人的茶需求。

  近年来茶市受到宏观经济与政策形势影响,产业内外普遍对未来一段时期我国茶叶消费市场前景存在悲观预期。如何保持较高的消费增长趋势是大家迫切需要了解的问题,根据微数网络对消费者的消费习惯和偏好分析,预计我国茶叶消费量仍有3-5%的增长空间,关键的问题是如何挖掘消费增长潜力。要做好茶叶营销方案,需要重点做好以下工作:

  首先,企业必须了解自身的需求,不要盲目追求发展,要清楚每个决策时是否是合理正确的。国内茶叶企业需要改变目前的销售机制,建立一条适合自己、适 合市场的销售渠道,制定一套评判茶叶优劣的标准,规范出合理的价格体系,品牌自身还需要有保障消费者利益的服务部门,而不是单靠社会监督,从而提升消费者 购买。

  从单做茶叶产品的销售,上升到餐饮服务的层面,扩大营销领域。目前在全国各地,商务人士已经越来越多地喜欢在茶馆的轻 松、温和气氛里面洽谈商务,茶叶企业需要有从而由茶道向“道”与“商道”延伸的经营理念。在卖茶难出现之前,企业需要制定防御性策略,未雨绸缪,提前做好准备,需要深入剖析了天价茶、平价茶、过度包装与茶叶品牌的问题。

  “大事化小”逐一细分是很有效的茶叶营销策略。一个难题摆在面前,要解决它,首先应该是“分解”,把难题分解为若干个相对容易的小问题,然后在这个基础上,看清楚各个小问题背后的各种原因,找到“个个击破”的方法, 才可能最终破解难题。解决问题的关键,恰恰就在于两个字:“解”和“决”。“解”可理解为“分解”,即,要静下心来,经过深思熟虑之后,在诸多方法中做出 决策,实现“小事化了”。

  从大处来看,卖茶的种种困惑可以“分解”,寻找茶叶客户的过程可以“分解”,与客户的沟通过程和沟通语言可以“分解”,激发客户兴趣的过程可以“分解”,引导老客户帮助推荐新客户的过程可以“分解”,解决客户不满情绪的过程可以“分解”。

  从小处来看,迎接客户进店的过程可以“分解”,介绍茶叶特征的过程可以“分解”,介绍茶叶价格的过程可以“分解”,引导客户开口说话的话语可以“分解”,引荐客户进一步购买相关产品的过程可以“分解”,化解客户质量疑惑的过程可以“分解”,处理客户降价要求的过程可以“分解”,赠送促销品的具体时机 可以“分解”。

  销售过程中,客户不同,自然存在着不同的需求,自然需要不同类型的“雪中送炭”,而不仅仅是“锦上添花”。如何发掘消费者的需求呢?

  销售人员应当与客户进行实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因,了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实,确定对方的动机。当你真诚地提问,真正想要理解客户的需求时,你就向客户传达了这样的信息:你尊重对方,想要了解他的需求。以这种方式交流,使自己与客户达成一致,建立信任,或是形成某种情感联系。这样不仅能实现更多的销量,还能帮助更多消费者买到适合自己的茶叶,喝到适合自己的好茶。

  我跟公司同事讨论过这个问题。目前茶叶这一块,消费者对品质的区分其实是不明显的。行业内,定价乱,同一个价格,品质差别可能非常大~

  再来说喝茶的人群,其实中国人很多人都是喝茶的,主要都是一些商务场合,谈合作,办公室什么会饮茶。第二,大部分人买茶的方式其实都是朋友推荐,不喝茶的人其实是分辨不出茶的好坏的~

  总结:这个行业缺少关于品质的标准,只有建立标准,且使消费者感知,才能量化,营销的意义才能体现出来。

  小罐茶其实给我们建立了很好示范。大师的手作茶,就是好茶,即建立标准,且使消费者感知(消费者认知)。

  ★刚刚创业的朋友要有“前期很痛苦后面很美好,前期很美好后期很痛苦”的心态。做网店要可持续发展,没有稳定的客户做不长久。只有扎扎实实地从网店的产品研发、创意营销、客户服务、物流配送等方方面面做好细节,才能稳住固定的客户群体,并让他们去带动更多的朋友和亲戚,最终实现滚雪球式的客户增长。”

  ★“初期茶企还是会担心线上对线下渠道带来冲击。所谓的渠道冲突看来不是问题。因为天猫上有7万家企业,这7万家企业绝大多数是传统企业,他们线下非常强,也为解决电子商务渠道冲突积累了很多成功经验——开发出适应不同渠道的产品。”

  ★随着电子产品的飞速发展,单纯的网络和单纯的实体已经不能满足消费者的需求,为了实现规模和模式上的创新上,天得率先不惜重金建设产业链网、电子商务网、实体终端网”。 24小时无障碍跨界营销,打造全球营销网。建设3000家终端连锁销售服务网络,为消费者提供个性体验服务。与茶业同行建立长期互利共赢的合作关系,倡导茶为国饮,共同打造民族茶产业。通过集结众多厂商的优质产品,重塑茶产业供应链体系,建设互动式茶叶交易服务平台,实现资源集结,降低供应商销售成本和采购商采购成本,增强茶行业的竞争力,推动茶业整体进步。

  ★微营销相对于其他一些传统的广告手段,其经济成本算比较小的,只要细心经营,微博、微信对企业形象的构建、品牌内涵的传播,意义不言而喻。茶行业必须在平台外建立一套微传播模式的系统,建立一个朋友圈营销矩阵,使销售方式与产品、服务、客户管理、沟通成为一个有效体系。只有打造一个有效的微传播综合体,才能在客群中找到自己的潜在消费者。

  至于茶叶的电商之路怎么走,一些业内专家给出了不是合理的建议,可做参考。但茶叶市场在互联网的浪潮中,瞬息万变,只有专注于学习,研究,坚持的人,才会在竞争白热化的状态中,脱颖而出取得成功。

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