rss 推荐阅读 wap

369信息网_分类信息网_城市生活综合门户网站!

热门关键词:    as  云南  xxx  自驾游
首页 新闻聚焦 城市报道 理财投资 休闲娱乐 行业热点 购物消费 旅游资讯 科技创新 商务营销 微商创业

社群营销VS社交电商VS微商 简单5句话讲清

发布时间:2019-12-02 17:33:05 已有: 人阅读

  社群经济,对于很多营销无门的中小企业乃至创业者来说,很有可能是移动互联网时代最有价值的一次“营销风口”。另一个风口,是短视频带货,当然这个风口目前仍然属于头部MCN的战场,中小企业的切入难度比较高。

  但是,社群经济这一套完善的商业营销体系,却是每一个中小企业必须要把握住的营销红利。从本质上来说,社群经济为中小企业的营销提供了一个方向,最核心的就是告诉我们,必须从互联网时代的“流量思维”,转变为以服务和内容为核心的“留量思维”,更多要关注用户的需求和体验场景。

  从这个特性上来说,社群营销、社交电商乃至微商都属于社群经济的范畴。都有着相类似的特征,比如说留量服务思维、裂变思维、内容营销思维、用户服务思维等等,这些都是社群经济必备的特征。但,社群营销、社交电商乃至微商虽然有着表象的共同特征,但在最核心的运营层面,却有着本质的区别:

  公域流量和私域力量的区别,互联网上观点众说纷纭,但没关系,其实最核心的就是“客户流量掌握在谁的手里”。

  社交电商,当前最具代表性的业态就是“低价拼团的拼多多”和“会员制社交电商的有品有鱼”,两者都是平台化的运营模式,依靠的是社交关系的推荐、分享机制,但最核心的这些流量并没有形成相对稳固的“私域流量池”,因为这些流量都属于微信,平台只是承担一个成交的落脚点。每一个拼团的发起,都需要从微信中重新获取客户流量,从这个角度上来讲,属于一次性流量购买行为,没有反复消费的机会,而且在整个营销裂变过程中,社交电商平台没有直接面对C端顾客。

  社群营销和微商正好相反,营销最核心的目标,在于构建稳固的“专属流量池”。尽管在某些营销执行操作上,会使用到一些社交电商的裂变方式,但本质上,都是希望圈到直接的顾客进入自己的流量群。为了方便大家理解,举一个简单的例子,比如说一家培训机构,通过平台组织拼团和砍价活动将99元的付费网课1元售卖当做超级诱饵进行裂变,表象是采用了社交电商的做法,但这只是表象,最核心的是这家培训机构拿到了所有参与拼团的顾客的资料信息,然后引导加微信拉进群。

  也就是说,社交电商的营销和销售,在拼团或砍价的同一次行为中,就已经完成了。但对于社群营销和微商来说,拼团和砍价只是一个营销的起步,后端的内容、服务和引导成交,才是关键的赢利点。有机会先构建自己的流量群,然后通过内容和服务进行转化,是私域流量的一贯做法。

  社交电商是电商平台的一种运营玩法,目前主流的玩法有三类:低价拼团、会员制和社区团购。这些平台的做法,都不太适用于中小企业和创客。原因如下:

  ①需要丰富的SKU进行支撑,满足顾客多元化的产品需求,相应的对于供应链的要求会非常高,中小企业和创客很难有这个实力。

  ②营销成本比较高,拼多多的获客成本已经飙升到100元/人以上,所有的营销成本都补贴在低价产品。这个成本是中小企业乃至创客不能接受的。

  ③的销售就在一次次的拼团、砍价中完成,就是一次性的销售过程,没有后端的服务和复购环节。这种业态明确不适合中小企业和创客。一次性的流量买卖和交易行为,是公域流量的做法。

  社群营销,是一般企业乃至创业企业的玩法。这套玩法最核心的是由“产品体系”进行决定的。一般情况下企业的SKU相对比较垂直化一些,比如做保健品的可能SKU会上下延伸,一般情况下触脚不会过度,所以,对于企业来说,抓住某一类具有共同需求特质的客户圈入自己的流量池,尤为关键。

  社群营销最核心的赢利点在于“复购”,这是区别于所有的电商乃至社交电商一次性流量买卖与交易的行为,通过私域流量池的构建,能够面对消费者直接进行需求刺激、内容刺激和服务刺激,来确保成交转化率和复购率。要知道电商的转化率大约只有0.37%,而私域流量的转化率高达6-10%。

  微商从本质上来说,是属于社群营销的一种“畸形”运营形态,当然是由其本身的运营能力限制,在没有能力提供丰富的产品SKU、内容服务乃至品质保障的情况下,只能抓住社群营销最核心的成交利器-朋友圈、群发等,进行海量的产品刷屏模式,运营层面小成本投入,当然这种基于创客的营销模式,受制于运营能力目前的成效已经日渐衰微。

  3、社群营销的驱动利器不一样。社交电商依靠的是“低价产品”。社群营销依靠的是“内容和服务”。微商依靠的是“社交货币”也就是所谓的“朋友面子”。

  拼多多的成功不单单是抓住了社交裂变的营销风口,最关键的还是抓住了用户对于低价的产品需求,也就是很多人口中说的“淘宝不要的哪些低价商家”。拼多多成立之初的时候,店家入驻不需要缴纳入驻费用,但是有一个条件就是,其他平台上9元钱的产品,在拼多多上必须标价5元,以此来抵用入驻费用。这才是拼多多能够在微信朋友圈无限裂变的核心动力,其实也是供应链管理的成功典范。

  所以,社交电商的成功是有前提的,如果一开始拼多多拿LV的包包来裂变,你能想象现在拼多多今年能有一万亿的GMV嘛?所以,不要仅看到表象的一些东西,多研究一下内在的规则,我向来反对拿一些成功的案例进行反推,拼多多做了社交拼团,但难道就是因为社交拼团才成功的吗?

  社群营销,在营销执行中肯定会利用社交电商的一些玩法,但最核心的,还是内容和服务,也就是私域流量最核心的经营利器。

  因为社群存在的前提本质就是“需求的集合地”,没有需求的社群,就没有存在的价值。这点与社交电商和微商不同,后两者更多是以“低价”来进行刺激需求,需求是否存在都很难讲,这也就是说为什么我不太赞同当前时兴的AARRR营销模式,在很多销售的具体案例层面,已经站不住脚跟。

  社群营销最抓的是两块需求:1是直接需求,举例还有一周过年了给父母买保健品。但这类需求都被电商平台、搜索引擎和实体店消化完毕,社群营销中很难遇到。2、隐形需求。举例我孩子现在1岁,未来是不是存在报个美术班的需求?这个需求是一定存在的,但需要时机催熟和教育引导。这种需求是社群营销的核心点。

  所以社群营销的关键,就是“服务需求”。当你优先明白这个道理的时候,你就找到了门道,如何服务需求?最根本的就是做好内容、做好服务。常见的内容形式包括微课、网课、短文案、原创内容、直播、海报图片、转载文章、一对一解答等,先把这些东西做好,才有机会服务好社群。

  微商2013年兴起,依靠的就是“社交货币”的朋友关系进行支撑,在很多人还没有理解它的时候,依靠的是朋友圈刷屏和群发,被动的、看在朋友面子上在你这里买一点产品,在13、14年确实是有效的成交方式。但到现在为止,社交货币已经被严重透支了。一方面是产品质量没有保障和维权,第二方面就是频繁的骚扰。这也就是为什么无论是微信官方、微信好友都喊打的尴尬之处。

  依靠透支社交货币关系的微商,肯定会遭遇微信的严打,毕竟微信还是想要保持强社交关系的圈层属性,但是微商已经严重伤害了这种强关系,微博沦落的前车之鉴就在眼前,微信肯定不会重蹈覆辙,包括微信新政和新版微信,都有定向的针对。当然也有应对之道,2019年的微商“商学概念”大行其道,但是否真的能够解决当前的尴尬处境,不得而知。

  4、营销目标不一样。社交电商是大曝光+卖货;社群营销是流量获取+社群裂变。微商是刷面子直接卖货。

  社交电商是公域流量的范畴,最大的弊端还是一次性的流量买卖和交易行为,依靠的是低价产品的核心驱动,但这也就决定了顾客的黏性比较差。因为对于低价产品的需求用户来说,唯一的准则就是:哪里便宜,就在哪里买。随之而来的,肯定是获客成本的激增。社交电商的元老级别的淘集集的轰然倒塌,就是一个很好的佐证。

  我们常见的社交电商的营销方式,都拥有无法拒绝的超级诱饵,比如说1元抢购电动车,常见于各类信息流推广平台,这就是社交电商的核心策略,尽可能的把用户拉入,充当社交裂变的起点。每一个起点都有可能进行爆发,这样就能无限的拉升社交裂变的成功几率,成交的过程顺带完成,典型的一锤子的流量变现模式。

  社群营销最核心的营销目标是“圈流客”。不管市面上有多少这类推广的大道理,本质上最核心的就三个问题:如何圈人?如何裂变?如何成交?每个环节都可以当做一个单独的项目来进行操作。当然,社群营销最大的价值点,在于“社群裂变”。这类推广方式并非像业内说的没有营销费用,只不过是社群裂变和复购成交拉低了平均获客费用和销售费用。社群营销最理想的状态就是利用社交电商的玩法,获取到第一波的种子用户,然后利用社群裂变的方法,达到1:1.5的社群转介绍的裂变效率。

  微商的目标最为单纯,那就是“卖货”,当然越是单纯的目标,营销执行上越简单(不停加人、不停刷屏),效果就一定越差。从核心需求来说,微商需要两个关键点:不停的加人,不停的刷屏卖产品。但是当社交货币也就是所谓的熟朋友面子被吃光了之后,陌生人的社交关系并不稳固的时候,韭菜就割的非常难受。

  所以,我们现在看到的更多微商的做法就是:加人-刷屏-不卖货只能继续加人-号被封-不气馁新开号继续加人-继续刷屏…这是一个周而复始的恶性循环。

  5、用户可接受程度不一样。社交电商可接受为1颗星,社群营销接受度是3颗星。微商基本就是0颗星甚至负数。

  尽管都属于社群经济的范畴,但能够看到用户的态度是截然相反的,其实最核心的就是,你能够给你的社群提供什么样的服务和价值,还是那句话,服务好社群需求,真的比什么都重要。

  所有企业就能够根据自己的角色和运营情况,更好的执行自己的社群经济营销策略,弄清楚,采用哪种运营模式对自己来说是最为合适的。

首页 | 新闻聚焦 | 城市报道 | 理财投资 | 休闲娱乐 | 行业热点 | 购物消费 | 旅游资讯 | 科技创新 | 商务营销 |免责声明

Copyright2008-2020 环球微信网 www.info369.net 版权所有 业务QQ:121390454 Power by DedeCms 京ICP备13004639号

电脑版 | wap